Comment négocier les délais de paiement avec ses fournisseurs ?

Mis à jour le Thursday, November 18, 2021
Publié le Tuesday, November 16, 2021 par Fabien Baiata

D’après le Rapport annuel de l’Observatoire des délais de paiement 2018 (avril 2019) moins d’une entreprise sur deux règle ses fournisseurs avant 60 jours, et les retards de paiement atteignent en moyenne 11 jours en France. 

Des retards de paiement qui se sont accentués pendant la crise sanitaire, aggravant parfois la situation économique des fournisseurs déjà fragile. 

En temps normal, les fournisseurs restent vigilants quant aux délais de paiement de leurs clients car ces derniers, ne sont pas toujours à jour de leur paiement en dépit d’une santé financière stable. 

Plusieurs causes peuvent expliquer ces retards et ce, malgré une relation sécurisée par une solution de conformité fournisseurs : manque d’organisation au sein de l’entreprise cliente, problématiques d’optimisation du processus de traitement des factures, problème d’acheminement de la facture non dématérialisée etc.

La crise sanitaire actuelle est une nouvelle cause de retard des paiements fournisseurs compte tenu de l’immobilisation économique subie par les entreprises de toute taille. 

Quelle qu’en soit la cause, les retards de paiement sont un aléa des relations clients – fournisseurs qu’il faut savoir anticiper afin de préserver le lien de confiance entre les partenaires et savoir y faire face lorsqu’il se présente. Il est primordial dans un premier temps d’avoir anticipé la conformité fournisseur afin de sécuriser la relation.

Comment négocier les délais de paiement avec ses fournisseurs ? Voyons les options qui s’offrent aux partenaires commerciaux pour traverser une période fragile et maintenir un lien de confiance primordial. 

Relation fournisseur-client

Que dit la loi sur les délais de paiement ?

L’article L.441-10 du Code du commerce prévoit que : 

“ (…) le délai de règlement des sommes dues ne peut dépasser trente jours après la date de réception des marchandises ou d’exécution de la prestation demandée. 

Le délai convenu entre les parties pour régler les sommes dues ne peut dépasser soixante jours après la date d’émission de la facture. 

Par dérogation, un délai maximal de quarante-cinq jours fin de mois après la date d’émission de la facture peut être convenu entre les parties, sous réserve que ce délai soit expressément stipulé par contrat et qu’il ne constitue pas un abus manifeste à l’égard du créancier. ” 

En d’autres termes, le Code de commerce prévoit 3 délais de paiement : 

  1. 30 jours à réception des marchandises et d’exécution de la prestation  
  1. 60 jours à compter de la date d’émission de la facture 
  1. 45 jours après la date d’émission de la facture, à condition que le contrat commercial le prévoit. 

De même, la loi pour la transparence et la modernisation de la vie économique, dite “ loi Sapin 2 ” a renforcé le cadre législatif de lutte contre les retards de paiement interentreprises en prévoyant notamment le rehaussement du plafond maximal de l’amende à 2 millions d’euros pour les personnes morales et la publicité systématique des décisions d’amende administrative. 

Trouver un terrain d’entente entre clients et fournisseurs 

Lorsqu’une entreprise cliente sait que sa situation ne lui permettra pas de payer ses fournisseurs dans les délais, elle peut solliciter ses fournisseurs pour trouver des alternatives qui lui permettront d’honorer ses dettes tout en tenant compte de ses difficultés financières. 

Il lui sera utile d’établir un bilan clair de situation financière afin de se diriger vers les alternatives les plus accessibles pour les deux parties. 

Deux solutions peuvent être proposées aux fournisseurs : 

  1. une demande de délai de paiement 
  1. une demande de remise de dettes. 

En toute hypothèse, l’essentiel est de trouver un accord amiable entre les parties. 

La négociation de délais de paiement 

Les négociations de délais de paiement sont toujours possibles à condition qu’aucune partie ne soit lésée dans la négociation. 

Il est en effet parfois plus judicieux de prévenir le fournisseur que des délais prolongés assurent un paiement contrairement à des délais trop courts qui ne permettent pas au client de payer son fournisseur. 

Il peut être intéressant de proposer au fournisseur des contreparties qui permettent de contrebalancer la demande de délai de paiement tel qu’un engagement contractuel à plus long terme. 

S’adapter à la situation économique de son fournisseur est aussi un argument de poids pour obtenir un délai de paiement. Un fournisseur dont la trésorerie est déjà fragile sera moins enclin à accepter des délais de paiement plus longs mais si le client s’est informé au préalable il pourra proposer des échelonnements en accord avec la situation économique de son fournisseur.  

Les parties peuvent rédiger un protocole d’accord prévoyant un échéancier de paiement. 

Lorsque les délais sont accordés, le client doit s’y tenir sous peine de perdre la confiance de son fournisseur. 

La négociation d’une remise de dette 

La remise de dette est plus délicate car elle consiste pour le fournisseur à renoncer au paiement de tout ou partie de la facture. 

C’est généralement une alternative qui se présente lorsque l’entreprise cliente est dans l’impossibilité absolue de régler sa créance. 

En dépit de l’insolvabilité de l’entreprise, une remise de dette partielle peut permettre aux parties de trouver un terrain d’entente. Le fournisseur peut espérer toucher une partie de sa créance malgré la situation financière instable de son client alors que ce dernier peut réduire sensiblement ses dettes. 

Bien que la loi n’impose pas de forme particulière à l’accord sur une remise de dette entre partenaires commerciaux, un accord écrit permet aux parties de se constituer une preuve en cas de désaccord futurs sur les conditions de la remise de dette. 

La remise de dette peut être convenue entre les parties de façon temporaire, en incluant une clause de “ retour à meilleure fortune  ». 

La clause de“ retour à meilleure fortune  » suppose que le client paiera sa dette auprès du fournisseur  lorsque sa situation financière sera rétablie. 

Négociation des délais de paiement et contreparties 

Le plus important dans la négociation des délais de paiements réside dans le maintien d’un équilibre financier entre les parties. 

C’est à cette condition que le fournisseur sera plus ouvert aux propositions de son client. 

Parmi les contreparties que client et fournisseur peuvent convenir pour la prolongation du délai de paiement citons :  

  • le versement d’un acompte du client avant le paiement total de la facture ;
  • l’engagement contractuel à long terme avec le fournisseur ; 
  • le conditionnement du délai de paiement à la constitution d’une garantie telle qu’une hypothèque ou un gage ; 
  • des pénalités et des intérêts de retard.

Savoir gérer le refus de négociation   

Si le fournisseur refuse l’allongement des délais de paiements proposé par son client, l’entreprise débitrice peut avoir recours à l’ouverture d’une procédure collective telle que :  

Le mandat ad hoc 

Le but de cette procédure est de rétablir la situation de l’entreprise avant la cessation des paiements (article L. 611-3 du Code de commerce). Un mandataire ad hoc interviendra pour faciliter la négociation entre les clients et les fournisseurs. 

La conciliation 

L’objectif de cette procédure est là encore de négocier les dettes de l’entreprise grâce à l’intervention d’un mandataire/conciliateur (article L. 611-7 du Code de commerce). 

La procédure de sauvegarde 

L’objectif de cette procédure est la mise en place d’un plan dit de “ sauvegarde “, afin que l’entreprise continue son activité, maintienne l’emploi et apure ses dettes (article L. 620-1 du Code du commerce). Cette procédure permet notamment la mise en place de délais de paiement aux créanciers. 

Textes de référence : 

  • Loi n° 2016-1691 du 9 décembre 2016 relative à la transparence, à la lutte contre la corruption et à la modernisation de la vie économique 
  • article L.441-10 du code du commerce  
  • article L.611-3 du Code de commerce 
  • article L. 611-7 du Code de commerce 
  • article L. 620-1 du Code du commerce 
Fabien Baiata

J’ai à cœur d’accompagner les entreprises dans le succès d’un écosystème de compétences externes, en garantissant le respect réglementaire qui nous est tous imposé. Je m’engage donc à participer à des manifestations qui nous permettrons de construire en co-développement les bonnes pratiques de demain.

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