Comment réinventer la relation donneur d’ordre-fournisseur ?

Publié le Monday, October 11, 2021 par Hélène Etienne

La relation entre donneur d’ordre et fournisseur est une relation de codépendance commerciale puisque les donneurs d’ordre ont des besoins spécifiques que les fournisseurs/sous-traitants peuvent combler, tandis que ces derniers veulent promouvoir leurs expertises.

Le contexte de crise sanitaire a beaucoup contribué à développer la solidarité entre fournisseurs et donneurs d’ordre, c’est pourquoi certaines entreprises s’interrogent sur les moyens de renforcer ces nouveaux comportements commerciaux aux effets vertueux.

Une nouvelle relation donneur d’ordre-fournisseur semble ainsi dessiner des profils de “collaborateurs privilégiés”, dépassant le schéma habituel de simples partenaires commerciaux.

La nature de cette relation montre ainsi l’importance de construire des relations bénéfiques pour les parties prenantes.

Les donneurs d’ordre et les fournisseurs devraient peut-être profiter de cette tendance pour embellir et consolider leur relation commerciale.

Comment réinventer la relation donneur d’ordre-fournisseur ? Voyons quelques pistes de réflexions.

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Donneurs d’ordre et fournisseurs : qui sont-ils ?

Le donneur d’ordre est une personne physique ou morale qui pilote le projet dont la réalisation est la plupart du temps prise en charge par un prestataire externe. Il détermine les moyens pour réaliser ce projet.

Le fournisseur quant à lui, peut être une personne physique ou morale qui peut exercer des activités d’importation ou de vente de produits contrôlés qu’il fabrique, transforme ou emballe.

La notion de donneur d’ordre s’applique dans le cadre du marché public et  dans le cadre du marché privé.

On parle de relation “ clients-fournisseurs ” pour illustrer leur collaboration commerciale.

Donneur d’ordres et fournisseurs : des collaborateurs privilégiés ?

A tort ou à raison, les relations donneur d’ordre – fournisseur révèlent avant toute chose un besoin devant être comblé rapidement et qualitativement par les compétences et le savoir-faire du fournisseur.

Ainsi, synonyme de besoins et d’offres, la relation donneur d’ordre-fournisseur semble parfois “déshumanisée” alors que certaines études et certains sondages montrent que les fournisseurs sont beaucoup plus concernés qu’on ne le croit, au respect des ambitions d’un client.

Aussi,  les fournisseurs s’intéressent aux stratégies d’achats de leurs clients et aimeraient savoir si leurs prestations/services ont pu répondre aux besoins des clients. Inversement, les fournisseurs auraient à cœur que leurs donneurs d’ordre s’intéressent davantage à leur stratégie commerciale.

En somme, les fournisseurs souhaitent établir une meilleure communication avec leur donneur d’ordre tel un collaborateur qu’ils croiseraient tous les jours.

Renforcer le lien de confiance en évaluant le fournisseur

Évaluer le fournisseur est aussi un moyen de favoriser la communication et d’entretenir un lien de confiance entre les partenaires.

Les fournisseurs sont d’ailleurs demandeurs d’un feedback de la part de leur client afin de savoir si les offres répondent bien aux besoins. Il n’est pourtant pas rare que les prestations réalisées par les fournisseurs ne donnent lieu à aucun retour du client même lorsque la prestation a entièrement donné satisfaction.

Évaluer le fournisseur en toute transparence, en lui faisant part de points positifs et négatifs, participe à développer la qualité du travail réalisé puisque le fournisseur cerne davantage les attentes du client.

Une relation soudée par l’ambition commune de la RSE

Rappelons que la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) regroupe l’ensemble des pratiques mises en place par les entreprises dans le but de respecter les principes du développement durable. En d’autres termes, l’activité économique des entreprises doit avoir un impact positif sur la société et contribuer à respecter l’environnement.

Si certaines entreprises se désintéressent toujours de la RSE, la tendance démontre une préoccupation renforcée de la RSE pour les entreprises de toute taille.

Le devoir de vigilance imposé par la loi aux donneurs d’ordre envers leur fournisseur favorise par ailleurs la mise en place rigoureuse de la RSE.

En outre, la RSE génère plusieurs effets très bénéfiques pour les entreprises, étant ainsi un véritable levier de compétitivité pour celles-ci.

La RSE peut ainsi participer à rendre les entreprises plus agiles et plus efficaces, favorisant les gains de productivité et de performance financière pour les entreprises.

La RSE endosse un autre rôle central qui dépasse le simple objectif de compétitivité des entreprises puisqu’elle permet d’identifier les fournisseurs partenaires fiables.

En effet, selon une étude de l’organisme britannique des certifications, les entreprises disposant de certifications RSE sont jusqu’à 66% plus identifiables en tant que partenaires commerciaux fiables.

Aussi, une pratique se développe auprès des grandes entreprises consistant à établir un cahier des charges rigoureux incluant certains principes RSE et parfois certains labels afin de choisir leur fournisseur.

Les fournisseurs qui répondent aux exigences de la RSE gagnent leur place de favoris car ils véhiculent une image de marque cohérente rassurant leur potentiel partenaire commercial.

Réciproquement, les fournisseurs sont séduits par des donneurs d’ordre ayant mis en place une stratégie de RSE.

Les fournisseurs et leurs donneurs d’ordre se rejoignent autour des valeurs communes véhiculées par la RSE. Désormais incontournable, pour toutes les raisons que nous avons exposées, la RSE solidifie la relation donneur d’ordre-fournisseur.

Vers une prédominance du pouvoir fournisseur ?

Selon une étude d’AgileBuyer – CNA, une pratique en faveur des fournisseurs émerge, consistant d’une part à augmenter les prix des fournisseurs et d’autre part à exploiter l’argument de la rupture d’approvisionnement pour la sélection des donneurs d’ordre.

Ces nouveaux « comportements” des fournisseurs révèlent que ces derniers souhaitent reprendre une place centrale dans la relation donneur d’ordre-fournisseurs, en particulier dans le contexte de crise sanitaire actuelle.

La relation donneur d’ordre-fournisseur semble ainsi basculer vers une relation dominée par les besoins des fournisseurs. Un phénomène qui renforce l’importance de la fiabilité des parties et du lien de confiance entre elles afin de rééquilibrer leur rapport.

Ainsi, une nouvelle relation se dessine, dans laquelle les fournisseurs peuvent exprimer davantage leurs besoins et leur positionnement commercial. Désormais, ce sont les fournisseurs qui choisissent leur clients.

Loin d’être un affaiblissement du pouvoir des donneurs d’ordre, “ l’affirmation ” des fournisseurs peut favoriser des relations commerciales encore plus solides dans le temps puisque chacune des parties à toujours un intérêt majeur à tout mettre en œuvre pour satisfaire les exigences de l’autre et ainsi entretenir la fidélité du partenariat.

Hélène Etienne

Curieuse des nouvelles transformations du monde du travail et passionnée par le partage et les réflexions qui en découlent, je m’inscris donc depuis 7 ans dans l’accompagnement des PME et grandes entreprises sur leurs problématiques métiers liées à la prestation intellectuelle.

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